ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

В продажах услуг часто бывает момент, когда клиент внутренне уже согласился купить, и если в этот момент предложить ему сделать решающий шаг, то он согласится. Это может проявлятся как вербально, так и невербально. Неопытные продавцы не могут отсканировать и уловить этот момент, так как увлечены демонстрацией новых и новых преимуществ своего товара или обдумывают, что они должны сделать следующим шагом, если клиент вдруг возразит. Более того. В случае, когда клиент вдруг выразил одобрение по какому-либо поводу, они ускоряют темп, и, радуясь, что клиенту нравится, начинают сбрасывать весь остаток информации, которой владеют.

Варианты развития ситуации:

• Клиент хорошо воспринимает новую и новую информацию, ему интересно все, что связано с темой покупки, и в конце концов покупает.

• Клиент, внутренне решившийся было на покупку, с появлением новой информации и с течением времени «перегорает», и решает «еще раз все хорошенько обдумать», и уходит.

• Клиент, решившийся было на покупку, но все еще сомневающийся, находит в новой информации что-либо, к чему он относится негативно. Высказывает свои возражения или недовольство по этому поводу и уходит.

Техника завершения - используется, когда у вас достаточно хороший контакт с покупателем и вы просто прямо спрашиваете, либо говорите покупателю что ему необходимо сделать. Очень хорошо в этом случае подходит юмор и общая позитивная энергетика и улыбка продавца.

Дополнительные варианты

Оплачивать будете наличными или на счет?

Классическая техника, где вопрос задается клиенту не столько о принятии решения, сколько о технических деталях, подразумевающих его согласие с покупкой:

Итак, мы обсудили все вопросы, единственный вопрос,который нам необходимо выяснить, это...?

По причине общеизвестности приема «выбор без выбора», использование может вызвать у покупателя чувство манипуляции.

Есть у вас что-нибудь, что бы вы хотели уточнить? Нет. Я рад, что предложение вам нравится, и в таком случае сейчас вам необходимо сделать следующее…

Разновидность техники «договоренность по второстепенному пункту».В основе техники - делание особенного ударения на второстепенный пункт, который вы считаете необычайно важным для покупателя и буквально «умоляете» его обратить на него внимание, не забыть, учесть, принять меры и т.д. Положительная реакция покупателя на ваше обращение, дает вам возможность завершать сделку. Основа техники - задать клиенту очень легкий для него вопрос, ответ на который клиент выдает автоматически. Соответственно, продавец последовательно интерпретирует ответ клиента как потенциальное согласие.

АВТОЗАПЧАСТИ